我的(de)朋友柳(liu)語是個(ge)吃貨(huo)，每年春節她(ta)(ta)都要(yao)(yao)給家人帶(dai)些新奇特美食回去。從2023年開(kai)始，柳(liu)語養成了買車(che)(che)厘(li)子(zi)回家的(de)習慣。但(dan)起初，每箱車(che)(che)厘(li)子(zi)都需(xu)要(yao)(yao)她(ta)(ta)用行李箱「人肉」帶(dai)回去。直到2023年以后，湖南老家的(de)物流變得更方便，她(ta)(ta)也(ye)開(kai)始直白從電商買車(che)(che)厘(li)子(zi)送回家。

智利車厘子(zi)大批到(dao)港的(de)(de)時(shi)間恰逢春節(jie)，伴隨著大范圍(wei)的(de)(de)人口(kou)遷徙，這(zhe)款熱銷(xiao)于一線城(cheng)市(shi)的(de)(de)進(jin)口(kou)水果當下也(ye)大規模地(di)向中國(guo)集市(shi)滲透，車厘子(zi)也(ye)成為(wei)各(ge)平臺(tai)的(de)(de)年貨節(jie)標配。

持續補(bu)充的我國商(shang)場(chang)，反過來(lai)為想在線上做生意的水(shui)(shui)果批發商(shang)場(chang)商(shang)家提供(gong)了機遇。這(zhe)類商(shang)家往往主營進口水(shui)(shui)果，車(che)厘(li)子(zi)是他(ta)們轉(zhuan)型電(dian)商(shang)過程中(zhong)，打(da)開(kai)局面的主要品類。一方面，智利車(che)厘(li)子(zi)恰逢(feng)年貨這(zhe)個(ge)大促節點;另一方面，進口車(che)厘(li)子(zi)自帶網紅(hong)屬性和社交價(jia)值，優質的視頻內容(rong)(rong)很容(rong)(rong)易(yi)吸引流量、形成(cheng)轉(zhuan)化。

一些具有視(shi)頻(pin)映(ying)現力的批(pi)發超市商家(jia)，得以抓住其中機(ji)會(hui)，在抖(dou)音電商實現快速成(cheng)長。

相較于帶貨達人(ren)，這類在批發集(ji)市里成長起來的商(shang)家轉到(dao)線上后(hou)顯露(lu)出兩個(ge)奇特特點:具有較強的供給(gei)鏈實(shi)力(li)，有能力(li)為(wei)粉絲供給(gei)優質(zhi)且品質(zhi)穩定的水(shui)(shui)果(guo)商(shang)品;對水(shui)(shui)果(guo)相關的知識了如指掌，有能力(li)靠專(zhuan)門講解吸(xi)引粉絲。

但(dan)畢竟零售不同于批(pi)發生意，品控(kong)是(shi)(shi)(shi)這類(lei)(lei)批(pi)發集市(shi)商家(jia)轉型后(hou)異常(chang)需要(yao)重視(shi)的(de)能(neng)力(li)，格外是(shi)(shi)(shi)進口車(che)厘(li)子，客單(dan)價(jia)高、果皮脆弱、容易貨(huo)損，主要(yao)消費(fei)群體又是(shi)(shi)(shi)城市(shi)中產，吸(xi)引這類(lei)(lei)顧客復購的(de)主萬一品質，而(er)不單(dan)是(shi)(shi)(shi)價(jia)格。有能(neng)力(li)將本身(shen)的(de)品控(kong)能(neng)力(li)遷移到(dao)線(xian)上的(de)傳統(tong)商家(jia)，才能(neng)成功承接電商平臺的(de)爆發性需求。

在即將到來的(de)(de)(de)(de)又一(yi)個年(nian)貨銷(xiao)售旺季(ji)，環繞(rao)車厘(li)子(zi)組織優質供應(ying)，且形成(cheng)嚴厲的(de)(de)(de)(de)品(pin)控機制，自然是電(dian)商做好車厘(li)子(zi)生意(yi)的(de)(de)(de)(de)重要點。今(jin)年(nian)春節，抖音電(dian)商一(yi)方面(mian)開放招商制，允許更(geng)多商家銷(xiao)售車厘(li)子(zi)，以滿足(zu)遠大(da)的(de)(de)(de)(de)年(nian)貨需求，另一(yi)方面(mian)，平臺全面(mian)取消了預售機制，同時啟動規模商家的(de)(de)(de)(de)駐場品(pin)控監控，以增加品(pin)控力度。

每一顆車厘子甚至(zhi)允許(xu)在(zai)零(ling)下(xia)30度(du)的(de)東北，被(bei)完好無損(sun)地被(bei)送往(wang)消費(fei)者(zhe)的(de)途中，這背后都是(shi)批發超市商家(jia)通過(guo)解決一個又一個新問題、最終轉型電商的(de)故事。

抓住平臺機會轉型線上

目前，批發(fa)類商(shang)家已成長為抖音電商(shang)上第二種水果(guo)達人(ren)類型。這(zhe)類商(shang)家不同于產地主播有產地的規模與(yu)眾不同，允(yun)許(xu)靠價格取勝(sheng)，批發(fa)類商(shang)家的能力(li)(li)(li)體當(dang)今選品(pin)和差異化的能力(li)(li)(li)上，「品(pin)質普(pu)遍都比(bi)較好。」抖音電商(shang)相關負責(ze)人(ren)說道。一旦這(zhe)類商(shang)家具備短視頻策(ce)劃及直(zhi)播能力(li)(li)(li)，就能在(zai)抖音上快速(su)成長起來。

「2023年(nian)年(nian)底抖音上開始(shi)有這種苗頭，2023年(nian)增添線上業務的批發超市(shi)商(shang)家特(te)別多了。」抖音電商(shang)相關負責人告(gao)訴《窄播》。

李金龍(long)就是這樣的轉型商家。2023年，他(ta)測驗(yan)性地(di)開始在(zai)抖音上(shang)宣布短視頻。第一(yi)(yi)個(ge)爆火的視頻就是年底在(zai)檔(dang)口講解(jie)進口車厘子，后臺(tai)一(yi)(yi)下子涌來海量留言(yan)，「很多人私信找我買(mai)車厘子」。

但彼(bi)時，抖(dou)音上(shang)還不能賣生鮮，平(ping)臺尚未開通「小黃車(che)」功能，短視頻只能鏈(lian)接到第三方購物平(ping)臺，而李金龍(long)也(ye)沒有涉獵任何零(ling)售業務，主業是水(shui)果(guo)批發，為父輩在沈陽經營的水(shui)果(guo)超市(shi)供(gong)貨(huo)，「走量(liang)異常(chang)大，一車(che)來干(gan)脆拉(la)走幾(ji)百件，每件抑或賺兩塊錢，但一單(dan)就要發走500件。」

相比而(er)言，電商(shang)難處多了，每一單對接的(de)都是單獨的(de)客(ke)戶，而(er)且都需要打(da)包(bao)、生產和(he)快遞分發，「我們當時(shi)的(de)心態是根本沒(mei)有精力去(qu)做零售」。

態度轉換發生在2023年。

預感到疫情(qing)不會在(zai)短期(qi)內結束，他在(zai)當年(nian)7、8月開(kai)始(shi)積極運營(ying)抖(dou)音賬號(hao)。轉型初(chu)期(qi)，李金(jin)龍的父母并不支(zhi)持，「他們(men)覺得(de)我不務正業。家(jia)里(li)有(you)這么多集市不去上貨(huo)，天天在(zai)家(jia)思(si)量抖(dou)音電商。他們(men)覺得(de)水果跟洗發水這類標品不相仿，在(zai)直播(bo)間賣更(geng)容易有(you)貨(huo)損。」

但李金(jin)龍堅持自(zi)己的(de)判別，很快他策劃的(de)短視頻(pin)系(xi)列《水果批(pi)發集(ji)市那些(xie)事》——自(zi)編(bian)自(zi)導(dao)自(zi)演集(ji)市里買家(jia)與賣家(jia)之間(jian)的(de)故事，在平臺(tai)上為(wei)他吸(xi)引(yin)來大批(pi)點(dian)贊和關注。

李金龍直播間

李金龍趁熱打鐵啟動直(zhi)播帶(dai)貨。「第(di)(di)一(yi)場直(zhi)播半(ban)小時(shi)就賣了(le)(le)(le)200單，當時(shi)擔心發(fa)貨跟不上，播完半(ban)小時(shi)我就下播了(le)(le)(le)。第(di)(di)二(er)天半(ban)小時(shi)賣了(le)(le)(le)400單，到第(di)(di)四(si)天的(de)直(zhi)播間賣了(le)(le)(le)1600單。」他回憶道。那年冬天車厘子季，直(zhi)播間頭(tou)一(yi)回爆單，「賣了(le)(le)(le)400萬。」

爆單后，父母不再反(fan)對。李金龍分(fen)析(xi)，相較于傳(chuan)統水果零售生意(yi)，電商雖然面臨著更高貨損風(feng)險，但若是直播間的成交(jiao)量穩定，它的周轉功(gong)用反(fan)而會比線下商場快。

「做(zuo)電商講究少(shao)儲存、快切(qie)換。今(jin)日(ri)到了100單，就(jiu)賣(mai)(mai)100單，賣(mai)(mai)完了，明天再進新的，滯銷(xiao)小。不(bu)像超市，貨架上的水(shui)果能夠擺3、5天都(dou)賣(mai)(mai)不(bu)出去。」此外，直播間是(shi)單品邏輯，「今(jin)日(ri)沒有這(zhe)個(ge)品，我就(jiu)不(bu)賣(mai)(mai)。但超市各種水(shui)果你(ni)都(dou)得(de)擺上貨架。」這(zhe)些優點是(shi)父母轉變態度(du)的首要。

與他有著相同轉(zhuan)型路(lu)徑的還有來自廣州的批(pi)發商(shang)場(chang)商(shang)家阿良。他把批(pi)發市場(chang)商(shang)家轉(zhuan)型做電(dian)商(shang)分(fen)了三個梯隊，第一梯隊是2023年少量商(shang)家在線(xian)上賣貨，第二梯隊是像李金龍這批(pi)，出日前2023年抖(dou)音電(dian)商(shang)創辦(ban)電(dian)商(shang)部門之(zhi)初。

阿良覺得自(zi)己(ji)屬于(yu)第三梯隊。其(qi)實，他(ta)在2023年就有意識(shi)的更新抖(dou)音視頻了，這也幫他(ta)積(ji)累到(dao)一定規模(mo)的粉(fen)絲群，但(dan)直到(dao)2023年冬(dong)天(tian)的車厘子(zi)季，阿良才鄭(zheng)重轉(zhuan)型做(zuo)直播(bo)賣貨(huo)。

解決配送環節的品控難題

但(dan)轉型(xing)并不(bu)是一開始就(jiu)順利，隨(sui)著(zhu)交(jiao)易量的增大，李金龍和阿良都遇到了相(xiang)同(tong)的問題(ti)。

「我們原(yuan)來(lai)是給(gei)茶(cha)飲店提供水果做原(yuan)材料的，普遍都要去批發市場跑，對(dui)貨品的質量、行(xing)情是極度專門的，但對(dui)發貨卻一(yi)竅不通。」阿(a)良說道(dao)。

「車厘子做電商(shang)跟做批(pi)發(fa)最大(da)的區別(bie)就在于運(yun)輸和包裝(zhuang)。」李金(jin)龍一語道破轉(zhuan)型(xing)過(guo)程中風險最大(da)的緊要環(huan)節(jie)，這往往是批(pi)發(fa)商(shang)場商(shang)家(jia)傳統(tong)商(shang)業模式中不會(hui)涉(she)獵的部分(fen)。To C零售環(huan)節(jie)上的品控也是每個(ge)商(shang)家(jia)轉(zhuan)型(xing)線上后(hou)，必須面對的功課。

李金龍記得，2023年冬天(tian)車(che)厘(li)子直播爆單400萬那次，他光處理(li)的售(shou)后(hou)單就達60萬。

首先(xian)是(shi)(shi)分(fen)揀、打(da)包的(de)(de)(de)用意和經驗問題，「打(da)個比方(fang)針對專業的(de)(de)(de)品我們是(shi)(shi)發泡沫箱(xiang)繼續發紙箱(xiang)?箱(xiang)子里(li)面是(shi)(shi)放防撞(zhuang)的(de)(de)(de)氣條柱(zhu)如舊網套?一(yi)箱(xiang)是(shi)(shi)用三斤裝好繼續5斤裝好?」。

為此，李金龍培養了(le)一個專業的團隊，「我們(men)的工人(ren)現時(shi)早已成體系了(le)，他們(men)跟了(le)我三、四年，已經極(ji)度(du)有經驗(yan)了(le)。」

其次，還需要解決車厘(li)子在寒冷環境下物流運輸的問題。李金龍的客戶(hu)重要分(fen)布(bu)在東北三(san)省。冬季(ji)嚴寒，物流環節不(bu)經處理會顯露主要的凍損，但物流企業(ye)不(bu)會供應針對性(xing)的配送方案。

為此(ci)，李金(jin)龍試了各種各樣的措施(shi)，才(cai)能做(zuo)到讓車厘(li)子在零下30度的環境下，48小時(shi)內不(bu)會凍住。

除(chu)了包(bao)裝箱(xiang)內(nei)(nei)加大保溫(wen)棉套外，他還想(xiang)出了加熱(re)貼(tie)片的(de)方(fang)案——這(zhe)是李(li)金龍從熱(re)帶魚(yu)快遞運輸方(fang)案上找到的(de)靈感。「我當時就想(xiang)，三亞的(de)觀賞(shang)魚(yu)需要十幾度的(de)水溫(wen)，但它繼續允許運到東北來賣。我一斟酌，展(zhan)示觀賞(shang)魚(yu)的(de)水箱(xiang)上貼(tie)了加熱(re)貼(tie)，能讓水溫(wen)保持在(zai)一定溫(wen)度范圍內(nei)(nei)。」

借著抖(dou)音電商打(da)開的超市，李金(jin)龍在東北的車厘(li)子生意越做越大。「從19年到(dao)現時(shi)，冬天能往東北三省發車厘(li)子的只(zhi)有我們一(yi)家，這(zhe)是我們的一(yi)個(ge)核心技術。」

在與平(ping)臺上的批(pi)發(fa)商場商家中，我(wo)們也感受到他們做線上生(sheng)意(yi)(yi)的相仿之(zhi)處(chu)——先經過內容，在一定地區范(fan)圍內積累粉絲，再聚焦于該(gai)區域做具體的水(shui)果生(sheng)意(yi)(yi)。譬如李金(jin)龍的要緊(jin)客戶(hu)(hu)來自東北(bei)三省，阿良有八(ba)成客戶(hu)(hu)來自廣東省內。太原的胖(pang)哥將本身的生(sheng)意(yi)(yi)范(fan)圍縮到了(le)更小的范(fan)圍，只做同城(cheng)生(sheng)意(yi)(yi)。

轉型初期，胖(pang)哥也做(zuo)跨區的生意，但他在(zai)去年冬天堅(jian)定(ding)地(di)選擇了做(zuo)同城(cheng)。源于胖(pang)哥始終認為水果最(zui)好(hao)的狀(zhuang)態是盡(jin)量減少裝箱、拆包次數，盡(jin)抑或地(di)縮短(duan)運輸(shu)距離，最(zui)好(hao)能減少對快遞的倚賴(lai)。

「快遞不可避免運輸中的(de)扔件(jian)問題，另外它的(de)時效并不能做到(dao)100%，生鮮是(shi)個一點紕漏無法出的(de)行業。」正在，胖哥在太原搭建(jian)了一支(zhi)400人的(de)配送團隊(dui)。基于(yu)這個團隊(dui)，他的(de)履約影(ying)響達(da)成半日達(da)，服務(wu)體驗也隨之抬高。

每一單車(che)厘(li)子(zi)送到后，顧客要開箱驗收，不(bu)滿意允(yun)許干脆(cui)退換，大概追加訂單。胖哥(ge)覺得(de)這(zhe)種(zhong)模式，在(zai)減少退單損耗和差評的同時，也提升了服務能力，這(zhe)幫(bang)手他獲得(de)本(ben)地(di)(di)集(ji)市(shi)的認可(ke)。「太(tai)原(yuan)是個體量很小的城市(shi)，我們今朝基本(ben)占了本(ben)地(di)(di)商場50%的份(fen)額(e)。」

平臺在品控上的積極介入

在平(ping)臺上(shang)，商家(jia)基于自(zi)身(shen)競(jing)爭的考(kao)量不(bu)斷抬高(gao)著品控(kong)能力(li)，平(ping)臺方的品控(kong)力(li)度也逐年補充，相當是今(jin)年。

在電商渠(qu)道(dao)，生鮮一直(zhi)屬于「高危」品(pin)類。進口車厘子的品(pin)控難點在于，它從(cong)南美產(chan)區摘(zhai)下來后(hou)，多(duo)數(shu)通過海運送到我(wo)國(guo)，途(tu)中(zhong)至(zhi)少耗費三周以上。抵達中(zhong)國(guo)后(hou)，它必(bi)須(xu)盡快地賣給消費者(zhe)。

借助抖音(yin)電商(shang)這樣的平臺，大陸商(shang)家的交易(yi)作用得到保證，但在物流環節商(shang)家們(men)仍舊(jiu)面臨(lin)多重磨練。

我們接觸到的(de)(de)李金龍(long)、胖哥和阿良們，在轉型初期借助(zhu)自己的(de)(de)經驗逐(zhu)步抬(tai)高了車(che)厘子的(de)(de)品控能力，但伴隨今年平(ping)臺放(fang)寬(kuan)對車(che)厘子商家(jia)的(de)(de)準入(ru)(ru)機(ji)制(zhi)，更(geng)多商家(jia)進入(ru)(ru)這門(men)生意，「對我們抖音電商來(lai)說，最(zui)緊要的(de)(de)任務就是質量和履約的(de)(de)管理。」抖音電商相關負責人說道。

為了嚴苛管理(li)平臺售(shou)出車(che)厘(li)子的(de)(de)質量，抖(dou)音電商一方面(mian)通過線上(shang)線下培訓機(ji)制(zhi)，將平臺上(shang)沉淀的(de)(de)成功經驗復(fu)制(zhi)給更多(duo)商家。

例如，在流通話(hua)術上(shang)，抖音電商(shang)(shang)給商(shang)(shang)家(jia)提出了更清晰的(de)(de)標準。「我們(men)會引導達(da)人明確什(shen)么(me)話(hua)該(gai)說(shuo)，什(shen)么(me)話(hua)不能說(shuo)。」抖音電商(shang)(shang)相關負(fu)責人分享道(dao)。這(zhe)項引導往往也是(shi)商(shang)(shang)家(jia)所(suo)需的(de)(de)，源(yuan)于對于批發市場商(shang)(shang)家(jia)而言(yan)，進(jin)入(ru)抖音電商(shang)(shang)也是(shi)他們(men)初涉零(ling)售生意，面對的(de)(de)對象從B端客(ke)戶切(qie)換成C端消費者后，商(shang)(shang)品的(de)(de)表達(da)方式也需要進(jin)行(xing)適當調整(zheng)。

另一(yi)方(fang)面，平臺(tai)方(fang)也深度介入商家(jia)(jia)的(de)品控流程，將(jiang)已驗證成(cheng)熟的(de)物流經驗復制到更多商家(jia)(jia)。

抖(dou)音電商(shang)相關負責人介紹，抖(dou)音電商(shang)現在會給商(shang)家(jia)供應包裝模枋方案，譬如(ru)往(wang)廣州發(fa)貨(huo)，平(ping)(ping)臺就會要(yao)求商(shang)家(jia)做(zuo)好(hao)保(bao)冷方法，但要(yao)是發(fa)往(wang)東北(bei)，平(ping)(ping)臺會引導(dao)商(shang)家(jia)做(zuo)保(bao)溫(wen)方法，譬如(ru)包兩層保(bao)溫(wen)袋，甚(shen)至要(yao)放一些(xie)暖寶寶。這種(zhong)規范性的指導(dao)，協助(zhu)新(xin)入(ru)行商(shang)家(jia)少走(zou)不少彎路。

在(zai)發(fa)貨前，抖音(yin)(yin)電商(shang)還會(hui)對商(shang)家進行駐場抽檢(jian)。經過(guo)與第(di)三(san)方質檢(jian)機(ji)構的(de)協作，抖音(yin)(yin)電商(shang)對包(bao)裝(zhuang)(zhuang)好(hao)的(de)成品進行臨時檢(jian)察(cha)，抽檢(jian)標準涵蓋糖度、凈(jing)重、包(bao)裝(zhuang)(zhuang)等，入碰(peng)到果柄干枯或表皮發(fa)現(xian)碰(peng)壓(ya)傷、機(ji)械(xie)傷、裂口、軟果等情況，平臺都會(hui)督促商(shang)家優(you)化。

在(zai)時效(xiao)上(shang)，平臺要(yao)求商家在(zai)24到48小(xiao)時內(nei)確保(bao)(bao)車厘(li)子被送到顧客手中。消費者在(zai)生鮮品上(shang)還享(xiang)有「壞了包退(tui)」的品質無憂保(bao)(bao)險(xian)服務(wu)，即(ji)消費者在(zai)簽售后的24小(xiao)時內(nei)在(zai)訂單頁(ye)面或(huo)保(bao)(bao)險(xian)理(li)賠入(ru)口發起售后申請。

不論是抖音(yin)電商仿照(zhao)平臺商家，這(zhe)個冬天各方(fang)都(dou)盡最(zui)大的品(pin)控努力，確保顧客(ke)能收到(dao)品(pin)相優越的車厘子(zi)。這(zhe)背后是一(yi)個圍著堅信(xin)支撐(cheng)起來的車厘子(zi)電商生意。

以信賴為支撐的線上生意

「篤信」也是商家口中提及最(zui)多的(de)詞。

胖哥刻下最重(zhong)大的(de)(de)售賣策略是為(wei)顧客供給優質的(de)(de)水果。「因(yin)為(wei)粉(fen)絲(si)太(tai)堅(jian)信你了(le)(le)。」這種感覺(jue)第一(yi)次出(chu)(chu)目下今年(nian)夏(xia)天，他走在太(tai)原的(de)(de)街上(shang)被粉(fen)絲(si)認(ren)了(le)(le)出(chu)(chu)來。隨著后來被認(ren)出(chu)(chu)來的(de)(de)次數越(yue)來越(yue)多，胖哥感覺(jue)跟粉(fen)絲(si)的(de)(de)心理距離被拉近(jin)了(le)(le)，「逐(zhu)步的(de)(de)賣貨這件事(shi)變(bian)成一(yi)種責(ze)任。」

這(zhe)種信賴感既建立在商家們一般勤(qin)奮(fen)的(de)直播基(ji)礎(chu)上(shang)(shang)，也建立在他們專(zhuan)注的(de)水果(guo)知(zhi)識上(shang)(shang)。李(li)金龍(long)的(de)賬(zhang)號@沈陽果(guo)達到(dao)當前曾經積累有45萬粉絲(si)。源(yuan)于(yu)聚焦于(yu)東北31歲(sui)到(dao)40歲(sui)的(de)都市中(zhong)產寶媽人群，李(li)金龍(long)日常固定的(de)直播時間是早上(shang)(shang)6點(dian)到(dao)9點(dian)左右。

「東北(bei)三(san)省8點上(shang)班，很(hen)多(duo)寶媽6點鐘(zhong)就要(yao)起來給孩子做飯、化妝洗漱出門。我的粉絲(si)跟(gen)我反響說，往時起床都是(shi)聽收音機、放(fang)音樂，目下(xia)一(yi)(yi)起來就打開我直(zhi)播(bo)。」李金龍覺得，他常日的直(zhi)播(bo)對(dui)于客戶而言(yan)更多(duo)是(shi)一(yi)(yi)種陪伴。

不(bu)論是與(yu)人(ren)溝通，依然直播，他(ta)的語速都極(ji)快，音訊(xun)密度極(ji)高，短短一(yi)兩分(fen)鐘，他(ta)就允許(xu)講清(qing)楚車厘子的品種類型(xing)、產地報導、規格(ge)大小，以及什(shen)么品牌(pai)更好等等。

李(li)金龍覺得，不(bu)管(guan)是(shi)做直播仍舊短視頻，他最重要的(de)一項任務是(shi)打破水果提供商(shang)與消費者之間的(de)訊息差。

「我(wo)(wo)總會想一件事(shi)，為(wei)什么大(da)家(jia)伙對水果行業嗤之以(yi)鼻?源于它不透明，沒有(you)標(biao)準化(hua)，所以(yi)導致很多(duo)人對這東西不了解，這就是我(wo)(wo)在直播間的一個作用，我(wo)(wo)會平常為(wei)粉(fen)絲去普(pu)及這些專注(zhu)的水果知識(shi)。」

打(da)破這個訊息差的工序，也是建立確信的過程(cheng)。李金(jin)龍開玩笑稱(cheng)，直播(bo)間的一些老粉絲現在已(yi)經專注(zhu)到可以來本身公司上班的程(cheng)度(du)了。

這(zhe)些(xie)堅信也轉化(hua)為(wei)最后的(de)流(liu)通。「我(wo)的(de)復(fu)購率一個(ge)月能(neng)達到85%，全是活粉兒。這(zhe)么(me)多年了銷量也比(bi)較平(ping)(ping)穩(wen)，平(ping)(ping)均普遍四五千單。」

基于認(ren)準，這些本來ToB的(de)商家漸漸對終端的(de)消費需(xu)求效應更迅速了，其選品能(neng)力也隨之(zhi)成長。

阿良(liang)就是一個(ge)例子。他在廣(guang)州(zhou)江(jiang)南果菜批(pi)發(fa)市(shi)場旁邊租了一個(ge)倉庫，那里是世界最(zui)大的進口水(shui)果批(pi)發(fa)集(ji)市(shi)。阿良(liang)日常(chang)在超市(shi)上跟著學習專業知識、了解行情。

阿良在短視頻中顯示車厘子糖度

當下，隨著對于(yu)車(che)厘子(zi)的(de)(de)品(pin)質有了更深的(de)(de)理解，也為了更迎合廣東超市的(de)(de)消(xiao)費習(xi)慣(guan)，阿良的(de)(de)車(che)厘子(zi)出售主打精(jing)品(pin)路線(xian)，「只有糖度在20以(yi)上口(kou)感的(de)(de)車(che)厘子(zi)才敢(gan)賣，低于(yu)20個糖的(de)(de)我都不敢(gan)賣，不然(ran)對不起一百多一斤的(de)(de)價格(ge)。」

這(zhe)兩年(nian)阿(a)良還密切關注新西蘭和澳洲塔斯馬(ma)尼亞的(de)車(che)厘子的(de)情況。后(hou)兩個產(chan)區是(shi)2023年(nian)阿(a)良開始做直播(bo)后(hou)，新拓展的(de)品，也是(shi)他在粉絲的(de)咨詢下專業到(dao)江(jiang)南(nan)超市(shi)找到(dao)的(de)貨源。

「好的貨是不愁賣的。」阿良說，異常是每年一(yi)(yi)月，新西蘭和澳洲車(che)(che)兩個優質產區的車(che)(che)厘子(zi)來到大(da)陸，源于到港(gang)數相對稀少，即便是價格(ge)比(bi)智利車(che)(che)厘子(zi)貴上一(yi)(yi)倍多(duo)，上線后照舊(jiu)搶購一(yi)(yi)空。

在直播的(de)助力下(xia)(xia)，阿(a)良(liang)的(de)水(shui)果(guo)生意逐漸做大(da)。今(jin)年他還開(kai)拓(tuo)了(le)線下(xia)(xia)經銷渠道(dao)，進入鄰近(jin)的(de)廣(guang)(guang)西、福建(jian)商場，為當地的(de)水(shui)果(guo)店提供(gong)優質(zhi)的(de)進口車厘子。「廣(guang)(guang)州這邊的(de)江南商場有(you)進貨優勢，我(wo)能幫這兩個地方的(de)水(shui)果(guo)店拿到更好的(de)貨。」在電商的(de)協助下(xia)(xia)，阿(a)良(liang)覺(jue)得自己的(de)生意曾經進入了(le)新(xin)階段(duan)。

「我(wo)們(men)的本質除了(le)誠實沒有其他。」阿(a)良(liang)說道。解決了(le)生(sheng)存問題之后，阿(a)良(liang)當(dang)下更關(guan)心(xin)如(ru)何找到優質的水果貨源(yuan)。

在(zai)車厘子已(yi)成為(wei)年貨節標(biao)配的(de)(de)(de)目前，圍(wei)繞(rao)這樣的(de)(de)(de)大單(dan)品，商(shang)(shang)家(jia)與商(shang)(shang)家(jia)之間、平(ping)臺與平(ping)臺之間的(de)(de)(de)競(jing)爭已(yi)經變得更(geng)激烈，對(dui)于轉型而(er)(er)來的(de)(de)(de)批(pi)發(fa)超市商(shang)(shang)家(jia)而(er)(er)言，此前的(de)(de)(de)積累使得他們具備(bei)提供差異(yi)化選品和穩定品控的(de)(de)(de)基(ji)礎，這也是他們未來借助平(ping)臺在(zai)零售(shou)業(ye)務(wu)上走得更(geng)遠的(de)(de)(de)基(ji)石。