2023年2月(yue)，淘寶直(zhi)播宣布優質內(nei)容激勵(li)政策(ce)，大力招募內(nei)容主播。在競爭越(yue)(yue)來越(yue)(yue)激烈的(de)直(zhi)播賽道，淘寶直(zhi)播對于內(nei)容化的(de)大力擴(kuo)展，讓(rang)不少入局的(de)機構和主播淘到了(le)金、找到了(le)新陣地。

這其中(zhong)，就跑出了一家創辦僅2年的(de)MCN機構——北冥(ming)(ming)有(you)魚，旗下持有(you)“蒙面姐弟”、“微(wei)風小(xiao)哥(ge)”、“德立干將”等(deng)多個優質內(nei)容直播間。而且(qie)，據(ju)了解，北冥(ming)(ming)有(you)魚12月的(de)打(da)賞(shang)收入(ru)早已超(chao)過(guo)了200萬。

據新播場與淘寶直(zhi)播聯合(he)公布的榜(bang)單(dan)顯出，北(bei)冥有魚早已連續兩個月(yue)上(shang)榜(bang)《淘寶直(zhi)播內容直(zhi)播機(ji)構作用力月(yue)度榜(bang)單(dan)》。

那么(me)，北冥有(you)魚是一家應(ying)該(gai)(gai)的(de)機(ji)構?他們做對(dui)了(le)(le)什么(me)?近日，新播(bo)場對(dui)話了(le)(le)北冥有(you)魚的(de)CEO張鵬，請(qing)他分享了(le)(le)北冥有(you)魚在淘寶(bao)內容直播(bo)的(de)發展故(gu)事(shi)，以及(ji)對(dui)于機(ji)構而(er)言還有(you)應(ying)該(gai)(gai)的(de)機(ji)會。

電商老兵入淘深耕內容

北冥有魚(yu)(yu)創建于2023年底(di)，是(shi)一(yi)(yi)家電商&內容化直(zhi)播結合(he)的MCN機構(gou)。2023年3月(yue)，北冥有魚(yu)(yu)正式入淘參(can)與內容化直(zhi)播項目，是(shi)第一(yi)(yi)批跟(gen)淘寶直(zhi)播內容深度合(he)作(zuo)的機構(gou)之一(yi)(yi)。

北冥有(you)魚在切入直(zhi)播賽(sai)道之(zhi)前，團隊深耕了十年淘(tao)系電商，是淘(tao)寶的代運營機構，首要(yao)服務(wu)商家。

“我(wo)們(men)(men)(men)之前(qian)并沒有(you)在淘寶做涉及直播的(de)業務，直播重假設我(wo)們(men)(men)(men)的(de)商家在做，我(wo)們(men)(men)(men)以往要緊在做女裝的(de)代運營，都是紅人(ren)店。”

北冥(ming)有魚之所以會入(ru)駐淘寶做內容直播(bo)，是(shi)受到了淘寶官方的邀(yao)約。

“淘寶是在去年2月份啟動了這個項目，我們看到以后就第一時間入駐了。”看成跟淘寶協作多年的商家，聽說淘寶要做這件事的時候，他們覺得也有一定的責任和義務去援助淘寶一起把內容化做起來。

他(ta)們(men)前期廣撒(sa)網，邀約了近500名內(nei)容主(zhu)播進(jin)入淘寶，首(shou)要(yao)通(tong)過與外站的(de)(de)公(gong)會互助。當下，北冥(ming)有魚機構后臺綁定的(de)(de)主(zhu)播還(huan)有400多位。

然則，入駐淘寶直播近一年的(de)(de)時(shi)間里，北冥有(you)魚(yu)也一直在進行調(diao)整。舉例主播方面，從最開始(shi)的(de)(de)從站(zhan)外引進，到刻下首要以孵化(hua)為主。

“3月(yue)下旬的(de)(de)時候(hou)，我(wo)們(men)(men)就早(zao)已意(yi)識到只追求數量(liang)(liang)是無(wu)法把內(nei)(nei)容(rong)(rong)化做好(hao)的(de)(de)，源于主播的(de)(de)質(zhi)量(liang)(liang)包羅直播的(de)(de)內(nei)(nei)容(rong)(rong)都(dou)是參差不齊的(de)(de)。所以，我(wo)們(men)(men)堅定了一個信念，那就是只做優質(zhi)內(nei)(nei)容(rong)(rong)。”

之所以孵化主播，除了內容層面的因素之外，還有一個原因是他們渴望打造更適合淘寶平臺的直播間。

“去年(nian)4月的時(shi)候，我(wo)們就開始自己孵化了，也(ye)不(bu)是(shi)說政(zheng)策(ce)變(bian)了，而是(shi)我(wo)們認為邀約進(jin)來的主播不(bu)一定適合淘寶這個平(ping)臺，人群仿照有辯識的。”

張鵬表示，淘(tao)寶的(de)(de)用戶(hu)(hu)群體(ti)70%以上都(dou)是女性用戶(hu)(hu)，而(er)且以30歲以上的(de)(de)女性用戶(hu)(hu)為主。所以，從受眾群體(ti)出發，他(ta)們會(hui)去思索什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)內容適(shi)合淘(tao)寶。“舉例跳(tiao)熱(re)舞的(de)(de)、很(hen)吵(chao)鬧的(de)(de)那種直播間，或將在這(zhe)里就沒有那么(me)(me)受歡迎。”

很快，北冥有魚重金加大，搭建直播間、招募專業的直播運營團隊，打造出了“蒙面姐弟”、“微風小哥”、“德立干將”等多個優質內容直播間。

“蒙面姐弟”是一個(ge)雙人(ren)組合演唱直播間，由(you)一個(ge)男主播和女(nv)主播組成。他們在去年3月份入駐淘寶直播，當今是淘寶內(nei)容直播的頭部直播間。

“蒙面(mian)姐弟(di)”之前(qian)是外站的個(ge)人主播，并(bing)無交集。直到來到淘寶直播之后，機構依(yi)據兩人的特點(dian)，為他們量(liang)身定制了(le)這樣一個(ge)雙人演唱直播間。

“他(ta)們開播一個(ge)星期(qi)左右，就獲得了很多人的(de)(de)喜歡，粉(fen)絲(si)越來(lai)越多。”在北冥有(you)魚團(tuan)隊看(kan)來(lai)，“蒙面姐弟”之所(suo)以或(huo)者突圍(wei)，一是他(ta)們的(de)(de)才藝出格、唱(chang)歌好聽;二是他(ta)們的(de)(de)綜藝感比較(jiao)強、溝通比較(jiao)默契。

從賺補貼，到賺打賞

從去(qu)年3月(yue)份入局淘(tao)寶內容(rong)直播至(zhi)今(jin)，北(bei)冥(ming)有魚一(yi)路見證了淘(tao)寶內容(rong)直播的(de)變化和發展。而(er)他們(men)也一(yi)直在跟隨平臺業務形態(tai)的(de)變化而(er)調整。

比如，內容層面，從重主播數量到重主播質量;變現層面，則從賺平臺補貼到獲得打賞收入。

2023年7月(yue)(yue)下旬(xun)，淘寶(bao)內容(rong)直播上線打(da)賞功能。最開(kai)始，北冥有(you)魚團(tuan)隊也有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)疑問:打(da)賞在淘寶(bao)能做得起(qi)來嗎?不過(guo)，在7月(yue)(yue)下旬(xun)開(kai)通打(da)賞功能后，現在他們早(zao)已能看到尤(you)其明顯的(de)成效。

張鵬(peng)吐露道(dao)，刻下(xia)機構的打賞收入曾經基本上能跟淘寶給內容直播(bo)的補貼(tie)持平了，等于(yu)是雙倍收入。

北冥有魚旗下主播自8月開始，打賞流水連續突破100萬人民幣，往后持續增長，2023年12月，旗下主播在淘寶直播打賞流水破200萬人民幣。

其中，據淘寶直播(bo)發表的打賞榜單(dan)出現，僅(jin)“蒙面姐(jie)弟”這個(ge)直播(bo)間連(lian)續3個(ge)月的月打賞收入超過了百萬。“微風小(xiao)哥(ge)”12月流(liu)水破30萬，對比11月增長了4倍;“德立干將”入駐(zhu)僅(jin)2個(ge)月，12月流(liu)水破30萬，對比11月增長了20倍。

這樣的數據，無疑打破了業內對于電商平臺沒有打賞基因的觀點(dian)。

對于為何能取得這么高的打賞收入，北冥有魚團隊總結為幾點原因:

平臺層面，淘寶對于打賞業務的推進和重視。

淘(tao)寶直播(bo)的(de)打(da)賞政策異(yi)常友好(hao)，機構和主播(bo)前期都或(huo)將(jiang)拿到較高的(de)分成。

而且，淘(tao)寶(bao)直播(bo)而今每個(ge)月(yue)都(dou)有(you)(you)針對內容(rong)主播(bo)去刺(ci)激(ji)(ji)營收和提升用戶的(de)玩法的(de)活動(dong)。“舉例12月(yue)就有(you)(you)《四方(fang)爭霸(ba)賽》、《炙熱的(de)他》等(deng)這樣的(de)比賽，不僅能夠帶來更多的(de)營收，還會(hui)給獲(huo)勝的(de)主播(bo)供給流量激(ji)(ji)勵、商務互助機會(hui)等(deng)。”

機構層面，經過近一年的沉淀，北冥有魚早已持有成熟的運營辦法體系。

北(bei)冥有(you)魚正在(zai)負責內容化(hua)(hua)直(zhi)播(bo)(bo)的(de)團隊有(you)30人，緊要做的(de)就是四個方(fang)面的(de)工(gong)作:尋找和篩選適(shi)合淘寶(bao)內容直(zhi)播(bo)(bo)的(de)主(zhu)播(bo)(bo);為(wei)他們制(zhi)定在(zai)淘寶(bao)直(zhi)播(bo)(bo)的(de)運(yun)營(ying)方(fang)案，如怎樣快速(su)獲取流量;搭建直(zhi)播(bo)(bo)間場景;幫忙主(zhu)播(bo)(bo)運(yun)營(ying)粉絲、沉(chen)淀私域(yu)流量，提高主(zhu)播(bo)(bo)轉化(hua)(hua)粉絲和營(ying)收的(de)能(neng)力(li)，以及援手主(zhu)播(bo)(bo)選擇貨品，制(zhi)定比(bi)賽的(de)運(yun)營(ying)策略等。

主播層面，憑借優質內容和充足人設，直播間沉淀了一批忠實度高、粘性強的用戶。

“我們有粉絲給(gei)主(zhu)播(bo)寫(xie)的信里提到(dao)，從(cong)普遍來(lai)淘寶買買東西就走(zou)的一個習慣(guan)，變成了(le)每晚都(dou)要在直播(bo)間(jian)蹲三四個小時。”

除(chu)了(le)(le)在直播間蹲守之外，還有(you)粉(fen)絲(si)會給(gei)機(ji)構(gou)發訊(xun)息，感謝(xie)企業招來(lai)了(le)(le)這么好的(de)主(zhu)播。“出于有(you)一些(xie)(xie)主(zhu)播過去不是(shi)做主(zhu)播的(de)，或然就是(shi)在線(xian)下接一些(xie)(xie)商演，沒準是(shi)酒吧的(de)駐唱等。但是(shi)現時，他們來(lai)到線(xian)上以(yi)后，有(you)了(le)(le)更多出現的(de)機(ji)會，能被更多人看(kan)到。”

直播間(jian)(jian)里，主播不僅提(ti)供才藝表(biao)演，也供給陪伴，更會與粉(fen)絲進行深度交(jiao)流。所以，當粉(fen)絲對主播有(you)更多的認可(ke)和喜愛之后，就會經過各(ge)種(zhong)各(ge)樣的形式浮現(xian)出來，舉例在直播間(jian)(jian)下單(dan)，或然就是直白在直播間(jian)(jian)送禮物。

用戶層面，淘寶上并不缺有消費能力的用戶。

“淘寶的(de)(de)(de)(de)用戶盡(jin)管百分(fen)百是電商人群，然(ran)則他(ta)們(men)(men)也有(you)娛(yu)樂的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。所以，你也可以看(kan)得到(dao)今天平臺上有(you)非常(chang)多(duo)的(de)(de)(de)(de)優異的(de)(de)(de)(de)主(zhu)播(bo)(bo)拿(na)到(dao)了很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)打(da)賞的(de)(de)(de)(de)流水，這(zhe)些主(zhu)播(bo)(bo)都會有(you)自身的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)哥大(da)(da)概大(da)(da)姐(jie)，通常(chang)蹲守(shou)在他(ta)們(men)(men)直播(bo)(bo)間，為他(ta)們(men)(men)上票(piao)，為他(ta)們(men)(men)打(da)賞。”

思索內容直播的新機會

“我們如故極端看好淘寶的(de)內容化(hua)直播。”

在(zai)(zai)(zai)北(bei)冥有(you)魚團(tuan)隊看來，淘寶(bao)在(zai)(zai)(zai)內容化直播方面是(shi)后來者，然則在(zai)(zai)(zai)用戶人群沒(mei)那么大(da)抑或日(ri)活還沒(mei)那么高(gao)的情況下，優質(zhi)內容直播還處(chu)于快速發展階段。所(suo)以，正在(zai)(zai)(zai)機(ji)構來淘寶(bao)做內容化直播繼續萬分有(you)機(ji)會的。

而且(qie)，淘寶(bao)(bao)有自身(shen)的(de)(de)特長。視為大陸(lu)的(de)(de)頭部(bu)電商(shang)平臺，坐擁確切且(qie)具有強(qiang)消費能力的(de)(de)用戶(hu)，所以淘寶(bao)(bao)在(zai)內(nei)容化直播(bo)方(fang)面與其他平臺有不同之處，大概(gai)走出適合本身(shen)的(de)(de)路線。

北冥有魚未來的規劃，重大是兩個方面:一是打賞業務，會發掘更多有才藝且適合淘寶的主播，幫助他們達成更大的營收;二是研究“內容化電商”，將內容與電商進行更好的融入。

為什么要研究內(nei)容化電商(shang)?張鵬(peng)告訴新播場，他(ta)們(men)認為傳(chuan)統的娛樂和傳(chuan)統的電商(shang)到今兒(er)曾經(jing)極度完善，對于觀(guan)眾來(lai)說甚至都有(you)一些審美(mei)疲勞(lao)。所以，對于既有(you)內(nei)容又(you)可(ke)以帶貨的優質直播間(jian)，應該把(ba)內(nei)容和帶貨混入起來(lai)，更(geng)好地發(fa)揮他(ta)們(men)的與眾不(bu)同(tong)，是(shi)他(ta)們(men)目前思慮的一個(ge)方向。

正在，“蒙面姐弟”這個直播間已經進行了這樣的測驗。

在具體(ti)的(de)策劃(hua)流程中(zhong)，他們研討的(de)是“蒙面(mian)姐弟”這樣一個(ge)唱歌直播(bo)間(jian)，什(shen)么樣的(de)產品能(neng)跟唱歌這個(ge)內(nei)容融入(ru)(ru)得更自然。所以，他們最后選擇了從酒(jiu)水去切入(ru)(ru)，搭建了一個(ge)酒(jiu)吧吧臺(tai)場景的(de)直播(bo)間(jian)。

這個工序，其實就是把用戶的需求場景化。

“其(qi)實酒就(jiu)是(shi)代表了情(qing)緒，那歌(ge)也(ye)是(shi)肖似的(de)(de)，不(bu)(bu)論是(shi)情(qing)歌(ge)、快(kuai)樂的(de)(de)歌(ge)、傷感(gan)的(de)(de)歌(ge)，其(qi)實都是(shi)在代表情(qing)緒的(de)(de)宣泄。”圍著著酒這(zhe)個(ge)賽道，他們制定了不(bu)(bu)同的(de)(de)主(zhu)題，如(ru)“微醺時光(guang)”、“深夜買(mai)醉”、“年(nian)終(zhong)聚會”等，不(bu)(bu)同的(de)(de)主(zhu)題和場景又對應不(bu)(bu)同的(de)(de)情(qing)緒，相(xiang)應的(de)(de)又會用到不(bu)(bu)同的(de)(de)酒。在這(zhe)樣的(de)(de)情(qing)緒下，直播間也(ye)會去匹配相(xiang)應的(de)(de)歌(ge)曲。

轉型“內容+電商”混入的剛剛起步直播模式后，“蒙面姐弟”12月單月GMV突破1400萬元人民幣。

“抑或在抖音，娛(yu)樂(le)主播轉型去做(zuo)帶貨(huo)，這(zhe)個(ge)成功的(de)(de)概率很低。但是(shi)我認為，淘(tao)寶的(de)(de)機會就會比(bi)其他(ta)平臺(tai)大很多。”源于(yu)淘(tao)寶的(de)(de)用戶幾(ji)乎百(bai)分百(bai)都是(shi)購物(wu)人群，所以誰(shui)能(neng)(neng)把(ba)內容和電(dian)商混入好，誰(shui)就有機會能(neng)(neng)把(ba)這(zhe)個(ge)內容化電(dian)商做(zuo)好。

目下，從主播孵化，再到打賞、內容化電商的思慮，北冥有魚在淘寶內容直播的道路上曾經越(yue)走(zou)越(yue)穩(wen)。

“我們其實(shi)也看到了(le)很多機(ji)構來了(le)又走，我覺得緊要問題是(shi)你是(shi)想進來賺(zhuan)一波(bo)快錢(qian)就走，照舊想要和(he)平臺一起(qi)把這(zhe)個事情做好。”張鵬表態，他們想做的(de)就是(shi)跟(gen)隨平臺的(de)步(bu)伐(fa)，一起(qi)琢磨淘寶內容直播的(de)更多或者性。

（投訴）